c2B:老概念,新提法
c2B并不是一個新的概念。一直以來,整車廠都在努力把握消費(fèi)者的需求,通過與經(jīng)銷商及供應(yīng)商的密切互動,推出滿足市場需求的產(chǎn)品并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。從這個角度來看,c2B的B端應(yīng)該是整車廠、經(jīng)銷商及供應(yīng)商的集合體,而c2M(即需求端與制造端連接)的概念就相對局限了。這里需要說明的是,我認(rèn)為c2B里的c端應(yīng)該是小寫的c,指的是直接消費(fèi)者;而大寫的C則代表直接消費(fèi)者與企業(yè)中間的消費(fèi)環(huán)節(jié),如4S店、電商等。而去掉中間環(huán)節(jié)正是實(shí)現(xiàn)c2B的核心。因此,像4S店等中間消費(fèi)環(huán)節(jié),未來將逐漸被淘汰。
互聯(lián)網(wǎng)時代下的c2B更有意義
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之前,由于“2”的多元性和局限性,c端信息通常要經(jīng)過多重環(huán)節(jié)才能最終傳遞到B端。一方面,這是由于B端缺乏直接了解c端需求的媒介,導(dǎo)致信息滯后和不完全,也必然存在一定失真;另一方面,c端也沒有足夠便捷的方式來向B端直接表達(dá)需求。所以,當(dāng)時c2B的效果并不理想。
但是在互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展的今天,“2”發(fā)生了革命性的變化,信息傳遞效率大幅度提高,傳遞方式更加多元化,這讓c端消費(fèi)者的需求可以通過最短的路徑及最快的速度傳到B端。與此同時,汽車產(chǎn)業(yè)本身也正面臨著顛覆性的變化,未來汽車產(chǎn)業(yè)將向“交通作為服務(wù)”的方向演進(jìn)。消費(fèi)者的需求已經(jīng)不僅僅是兩點(diǎn)間的移動,而是追求更加優(yōu)質(zhì)的個性化體驗(yàn)。在這種情況下,c端和B端之間的直接互動就有了前所未有的必要性和迫切性,因此c2B既有新內(nèi)涵,更有新外延,也有新手段。也就是說,在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下,在消費(fèi)者需求變化的推動下,現(xiàn)在談c2B更有支撐,實(shí)現(xiàn)c2B也變得更有意義。
談c2B不能跳開制造業(yè)的本質(zhì)
制造業(yè)的本質(zhì)就是高質(zhì)量、高效率、低成本地滿足消費(fèi)者的個性化需求,福特的流水線生產(chǎn)、豐田的精益生產(chǎn)實(shí)質(zhì)上都是在追求這個目標(biāo)。這里的需求既包括產(chǎn)品本身,也包括產(chǎn)品的使用模式和使用體驗(yàn)。毫無疑問,未來消費(fèi)者的個性化需求一定會更加多樣,但是滿足個性化需求并不代表企業(yè)一定要標(biāo)新立異,并不是簡單地推出與眾不同的小眾產(chǎn)品。而是要在不違背制造業(yè)本質(zhì)的前提下,盡可能充分地滿足消費(fèi)者的需求。
這種需求的滿足并非簡單滿足消費(fèi)者的所有需求,而是要滿足大部分消費(fèi)者的大部分需求,可能是70%,也可能是80%,關(guān)鍵是要掌握好這個度。這就需要企業(yè)通過c2B建立起直接連接客戶的紐帶,同時建立起客戶需求的數(shù)據(jù)庫,而且必須是基于大數(shù)據(jù)的平臺。在此基礎(chǔ)上,描繪消費(fèi)者需求的正態(tài)分布圖,企業(yè)據(jù)此可以設(shè)定初始“帶寬”,比如先滿足80%的消費(fèi)者70%的需求,然后不斷積累數(shù)據(jù),提升數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,并逐步擴(kuò)大“帶寬”的范圍,以滿足更多的消費(fèi)者的更多需求。例如,一旦企業(yè)可以精準(zhǔn)識別并滿足客戶群體90%的需求了,剩下的部分可以做一些有針對性的微調(diào),就可以滿足主要消費(fèi)者的個性化需求了,余下的很小一部分消費(fèi)需求可以暫時不必考慮,因?yàn)檫@部分需求性價(jià)比太低。任何一個企業(yè)都無法而且也沒必要滿足所有消費(fèi)者的所有需求,個性化需求的滿足也是要有邊界的。當(dāng)然,前提是要確保數(shù)據(jù)庫的規(guī)模和準(zhǔn)確性。顯然,要建立如此龐大的數(shù)據(jù)庫,長久的積累是最重要的;而準(zhǔn)確性正需要通過c2B的直接有效互動來確保。
有膽識者重塑現(xiàn)代汽車產(chǎn)業(yè)模式
在新一輪科技革命的浪潮下,現(xiàn)代汽車文明正在被重新改寫,汽車不再是“孤島”,未來消費(fèi)者的需求也將不僅僅是乘坐,汽車產(chǎn)業(yè)將從提供出行工具轉(zhuǎn)向提供交通服務(wù)。
c2B正是空前變局下新的汽車產(chǎn)業(yè)模式之一, 被寄與了無限的期待,是從傳統(tǒng)大批量“同質(zhì)化”制造模式向未來大批量定制化制造模式的開拓,并且這條道路很可能永無止境。我一直講成功者要有“三識”:知識、見識、膽識。在創(chuàng)新的道路上,作為開拓者,僅有知識和見識是不夠的,膽識顯得更重要。c2B正需要有膽識者去堅(jiān)定不移地嘗試和推動。在這個過程中,整個企業(yè)的體系能力,包括與消費(fèi)者的充分互動,精準(zhǔn)的研發(fā)設(shè)計(jì),龐大的數(shù)據(jù)庫建設(shè),高效的供應(yīng)商組織等都將面對巨大的挑戰(zhàn),而有效應(yīng)對這些挑戰(zhàn)也將使企業(yè)的核心競爭力得到大幅提升。從這個意義上講,c2B的開拓者們每邁出一小步,都是對汽車產(chǎn)業(yè)重塑意義深遠(yuǎn)的一大步,將會帶來積極而范圍廣泛的連鎖效應(yīng)和帶動效果。這種嘗試將會被載入史冊!
來源:復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院“互聯(lián)網(wǎng)時代C2B的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”會議上的發(fā)言實(shí)錄